Die Online-Konkurrenz zieht aus den Apotheken Kaufkraft ab. Daher müssen Betriebe zügig Strategien entwickeln, rät Apothekenberaterin Martina Petz. Wichtig sind dafür eine gut gepflegte digitale Visitenkarte und die Hebung der eigenen Potentiale.
Die Begeisterung für den Onlinehandel ist ungebrochen und die Kauflust im Netz steigt. Dieser Trend macht auch vor Apothekenprodukten nicht halt. Obwohl das Geschäft mit den rezeptfreien Arzneimitteln offensichtlich sogar für die großen Versender keines ist, spüren die niedergelassenen Apotheken das Abfließen der Kaufkraft und vor allem den Unmut der Kunden über die Preisdifferenz zwischen Onlinehandel und stationärer Apotheke.
Aber es gibt Wege aus der Misere – oder zumindest Möglichkeiten, sich gut dagegen aufzustellen, weiß Wirtschaftsexpertin und Apothekentrainerin Martina Petz. Sie verfügt über langjährige Expertise in den Bereichen Einkauf, Verkauf und Optimierung betrieblicher Abläufe speziell für Apotheken. In ihren Trainings macht sie Apotheken wirtschaftlich fit und gibt Tipps für die richtige Kommunikation. TARA24 traf die frühere Pharma-Vertriebsleiterin zum Interview über Maßnahmen gegen die Online-Konkurrenz und Tipps für mehr digitale Sichtbarkeit.
Viele Apotheken fühlen sich durch den Onlinehandel bedroht. Ist diese Bedrohung wirklich real, spürt man sie in der Offizin oder befinden wir uns vielleicht sogar noch im leichten Lüftchen, das das Gewitter ankündigt?
Petz: Alle Apotheken wissen natürlich, daß ihnen der Onlinehandel Ertrag kostet. Der Unterschied liegt im Umgang damit. Ich habe dazu die Wahrnehmung, daß ein Teil sehr besorgt ist, jedoch kein wirkliches Konzept dazu findet. Ein anderer Teil wiegt sich in Sicherheit und meint, mit Beratung alles ausgleichen zu können. Meine Antwort dazu ist immer: Ja bei den Kunden, die bei einem OTC-Produkt noch in die Apotheke kommen.
Was mir noch stark auffällt ist, daß das Thema „Wie mit Kunden an der Tara umgehen, wenn man mit dem Bereich Online-Apotheken konfrontiert wird?“ kaum geklärt ist. Um auf Ihre Frage zurückzukommen: Die Bedrohung der Apotheken vor Ort ist absolut real und das sehen wir ja auch am Markt. Warum ist das so? Weil die Apotheken speziell in den letzten Jahren enormen Kostensteigerungen ausgesetzt waren, diese aber nicht weitergeben können. Der Bereich, wo man gut ausgleichen könnte, wird vom Onlinehandel ordentlich angeknabbert – und das wird noch mehr werden.
Onlinehandel punktet mit Preis und Bequemlichkeit. Welche Strategien können Apotheken dagegensetzen?
Petz: Es hat keinen Sinn, auf die Vorteile des Onlinehandels zu schielen und innerlich aufzugeben. Wichtig ist, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren und noch nicht genutzte Potentiale zu heben und eigene Schranken abzubauen. Hoffnung ist jedenfalls keine Strategie.
Welche Bedeutung hat die digitale Welt für die niedergelassene Apotheke?
Petz: Die digitale Welt hat natürlich ihren Stellenwert auch für Apotheken. Da gibt es kein Zurück mehr. Nur für ältere Menschen ist die Bedeutung geringer. Für den Rest gehört eine gewisse Digitalisierung zum Alltag. Je jünger, desto mehr. Das heißt aber natürlich auch, daß die zukünftigen Älteren, die ja immer auch die größte Kundengruppe der Apotheken sind, das in Fleisch und Blut haben werden.
“Hoffnung ist jedenfalls keine Strategie“, sagt Apothekenberaterin und Trainerin Martina Petz.
(Foto: Schrotter)
Braucht man eine Website, einen Online-Shop und/oder einen SocialMedia-Auftritt?
Die Website ist für mich vorab das Einfachste. Eine gut gemachte Website ist die erste Visitenkarte des Unternehmens und die sieht die ganze Welt. Der berühmte erste Eindruck. Außerdem eine wunderbare Möglichkeit, sich seriös zu präsentieren.
SocialMedia sehe ich etwas kritischer. Man muss sich genau überlegen, welche Kanäle sind die richtigen und in welcher Form passiert dort was. Gut gemacht – durchaus mit etwas Humor – finde ich das eine sehr gute Ergänzung, um Aufmerksamkeit zu generieren und Botschaften sehr rasch zu kommunizieren.
Ein eigener Online-Shop macht sich nicht von selbst und sicher nicht nebenbei. Das ist ein eigenes Business, das anderen Gesetzen unterliegt, und auch nicht „irgendwie in der Apotheke mitgemacht“ werden kann. Das ist eine tolle Ergänzung, wo man jedoch KnowHow benötigt und auch ein gewisses Durchhaltevermögen.
Wie sieht denn ein guter Auftritt im Internet aus? Kann das die Apotheke selbst bewerkstelligen oder soll sie auf externe Dienstleister zurückgreifen?
Petz: Für sind es hier klar zwei Dinge, die man beherzigen muss: Das sollte ein Profi machen, denn gelernt, ist gelernt. Speziell auch, um alle rechtlichen Fragen abgeklärt zu haben. Bezüglich Website gibt es für mich eine oberste Prämisse: Sie MUSS aktuell sein. Es ist schon entlarvend, wenn man zum Beispiel alte Dienstkalender vorfindet, Aktionen, die längst vorbei sind, nicht aktuelle Teams präsentiert und ähnliches.
Wie sehen Sie als Branchenkennerin die Zukunft der Apotheke in 10 Jahren und welche Weichen muss man jetzt unbedingt stellen, um den Betrieb zukunftsfit zu machen?
Petz: Ich denke, daß KI in bestimmten Bereichen Einzug gehalten hat. Eher dort, wo es um Zahlenmaterial geht. Das Wissen des Fachpersonals vor Ort in Kombination mit Empathie und Wahrnehmung des Kunden wird aber weiterhin der USP (Anm.: Unique Selling Proposition, Alleinstellungsmerkmal) der Apotheke vor Ort sein. Als unbedingt notwendig sehe ich heute den Zugang der Selbständigen zu mehr Beschäftigung mit dem Unternehmertum. Niemand würde auf einen Steuerberater verzichten und das selbst machen, ganz einfach weil man weiß, daß man hier nicht der Profi ist. Ein Unternehmer wird man aber auch nicht von alleine. Zu erkennen, daß es nicht nur um die fachliche Qualifikation geht, sondern auch um betriebliche inklusive personaltechnischer Kompetenz, wird unerlässlich sein, um den Betrieb zukunftsfit zu machen und auch selbst in der Selbständigkeit Freude und Erfolg zu haben sowie wirtschaftlich unabhängig zu sein.
Martina Petz:
Martina Petz, Inhaberin der Apothekenberatung Martina Petz GmbH, verfügt über Kompetenzen im Bereich Einkauf, Verkauf und Optimierung betrieblicher Abläufe speziell für Apotheken sowie Systemisches Coaching insbesonders zu den Themen Führungskompetenz und Konfliktmanagement. Weiters hat sie langjährige Erfahrung im pharmazeutischen Großhandel, im Industrie-Apothekenaußendienst sowie in der Leitung von österreichweiten Außendienstteams und des Vertriebsinnendienstes.