Man muss nicht mehr verkaufen, sondern das Richtige. So könnte man die Philosophie von Apothekenberater Philipp Kappler zusammenfassen. Um mehr wirtschaftlichen Erfolg zu haben, rät er den Apotheken zu einem Blick auf die Zahlen. Eine Kenngröße liegt dabei besonders im Fokus: Der Deckungsbeitrag.
Österreichs Apotheken spüren immer häufiger wirtschaftlichen Druck. Sinkende Einnahmen und steigende Kosten bescheren Inhaberinnen und Inhabern schlaflose Nächte. Dabei gibt es häufig noch verborgene Stellschrauben, an denen gedreht werden kann. „Viele Apotheken schöpfen ihr wirtschaftliches Potenzial noch nicht vollständig aus”, weiß Philipp Kappler, Geschäftsführer von acoconsulting. Er hat sich mit seinem Unternehmen auf die Analyse von Apothekendaten spezialisiert und weiß, wo verstecktes Potential gehoben werden kann.
Nicht wieviel, sondern was
„Die entscheidenden Kennzahlen liegen oft nicht im Umsatz, sondern im Deckungsbeitrag pro Artikel. Denn nicht jedes verkaufte Produkt trägt auch substanziell zum wirtschaftlichen Erfolg bei”, so der Experte. Besonders relevant sind in seinen Augen der Deckungsbeitrag je Artikel und Kategorie, die Verkaufsmengen vergleichbarer Präparate und die Verkaufstrends in austauschbaren Produktgruppen. „Diese Daten helfen, gezielte Mengenverschiebungen auf deckungsbeitragsstärkere Alternativen innerhalb der gleichen Indikation, Darreichungsform und Pharmakologie vorzunehmen”, so Kappler. Sein Unternehmen hat eine Software entwickelt, die diese Analyse automatisch durchführt und aufzeigt, „wo der wirtschaftliche Hebel am größten ist”.
Große Bedeutung hat für Kappler (Bild) das gute alte Warenverzeichnis: „Das ist das Fundament unserer Optimierungslogik. Es erlaubt den Apotheken, Produkte systematisch in Kategorien mit vergleichbarer pharmazeutischer Wirkung einzuordnen. Innerhalb dieser Gruppen identifizieren wir dann die Artikel mit dem höchsten realen Deckungsbeitrag.” Diese Struktur mache es möglich, gleichwertige Produktalternativen zu bewerten (etwa bei Schmerzmitteln, Nahrungsergänzungsmitteln oder Erkältungspräparaten) und gezielt auf jene zu setzen, die bei gleicher pharmazeutischer Qualität mehr zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen.
Das Argument, man nehme dadurch den Mitarbeitenden die Entscheidungsfreiheit, welches Produkt abgegeben werden darf, lässt Kappler nicht gelten. „Im Gegenteil!” stellt er klar, „Wir schaffen Sicherheit. Unsere Optimierungen erfolgen ausschließlich innerhalb pharmazeutisch verantwortbarer Optionen, stets begleitet durch erfahrene Apotheker:innen in unserem Team.”
Die Produktempfehlung bleibt also trotz Datenanalyse in der Hand des pharmazeutischen Personals. Es werden lediglich zusätzliche Entscheidungsgrundlagen bereitgestellt, damit wirtschaftlich sinnvolle Empfehlungen nicht im Widerspruch zur pharmazeutischen Sorgfaltspflicht stehen.
Bis 15 Prozent Gewinnsteigerung
Das Gewinnsteigerungs-Potential, das in einem intensiven Blick in die Warenwirtschaft liegt, ist durchaus beachtlich. „Unsere Erfahrung zeigt, dass im Durchschnitt die Gewinnsteigerung bei rund 10 bis 15 Prozent pro Jahr liegt, abhängig von der Ausgangslage,” erzählt Kappler. „In Einzelfällen wurden sogar deutlich höhere Zuwächse erzielt. Wichtig ist dabei zu betonen, dass das ohne großen Mehraufwand oder Zusatzverkäufe möglich ist. Statt an Preisschrauben oder Sparmaßnahmen zu drehen, setzen wir an einem Punkt an, der bisher oft übersehen wurde: Der strategischen Produktauswahl innerhalb bestehender Sortimente.“
Eine der wichtigsten Benchmarks ist für den Experten der Deckungsbeitrag. Das sollte man nicht nur bei den Produkten berücksichtigen, die an der Tara abgegeben werden, sondern auch bei der Bestückung von Frei- und Sichtwahl. Denn selbst wenn man die Hustenzuckerl mit einem guten Rabatt eingekauft hat, bewegt sich der Deckungsbeitrag immer nur im Cent-Bereich.